目前国内汽车企业的客户关系管理起步进入第一阶段的客户财务奖励,而且实施的策略都是非常初级的,如现在一些企业或销售服务站推出的换季免费检测活动。这就为能够系统规划并利用客户关系管理进行创新的公司能够带来了巨大的销售提升与品牌发展的机会。
12、构建良好的外部供应体系,建立价值链导向的供应体系与顾问机构,将成为另一个突破性的机会点。
现在的竞争早已经从单一企业单一品牌的竞争转向整个价值链的竞争,这个价值链包括:技术与新产品研发、整车设计、零部件供应、生产制造、营销推广、服务。以后汽车品牌的竞争将是整个价值链环节的竞争。供应链的整合将成为一个关键性的内容。过去,营销往往同供应脱节,采购本身存在的问题是,很难真正有效的支持营销和品牌的塑造,并且常常得不到解决,这慢慢的变成了,影响公司发展一个关键性的问题。从目前的价格竞争中,我们已能够体验到这种竞争的要求,整车的降价空间,受制于零部件的供应成本,很多国内的企业已经将其供应体系纳入其整个价值链管理环节当中。因此,2006年一个突破口,就是整合供应采购的关系,形成真正的利益共同体和价值链,形成共生化的发展关系。
另外,外部顾问机构也是企业整体价值链竞争的关键环节。很多企业家认为,只有内部的团队才是团队,而在根本上同全世界汽车竞争的方面出发,真正的团队,是一个社会性的团队和专家专业相关知识为核心的团队。而且是一个理论和实践相结合的团队,这样才能够真正保证企业在战略上,不犯错误或者少犯错误。这一点通过企业参加年度会议,市场学会营销专家委员会就能看出来。强势的发展迅速比较快的品牌,像广州本田、北京现代和天津夏利都积极参加,对此我们要给予积极的表扬。
六、中国汽车理论创新:从五代营销理论出发,审视汽车企业的营销现状与创新未来
目前,中国的整体的管理上的水准和营销管理状态,仍然停留在第三代营销的状态当中,远远未达到第四代和第五代的水平。作为一个落后的处于发展中国家的企业,要想超越和领先竞争对手,首先是一定要保证自己的思想和思路领先,保证自身所采购的产品上、在外部的广告宣传上、在营销的供应团队上、在营销思想上、在营销思路上,达到一个领先的状态。今天在这个方面,存在严重的问题,这也成为2006年,中国汽车产业进行突破性的一个突破口和关键。
而要保证自身的技术水平和思路状态,不落后于竞争对手甚至领先于竞争对手,我们就必须,对整个汽车品牌营销发展的历史和营销发展的阶段,有一个整体的判断,并在这个基础之上,开发出,或者是,寻找出,设计出,符合汽车展产业营销技术和思路发展基本的发展的新趋势,同时,又有企业本身的特点和思想的基础,才能带来市场的稳定发展我们向大家介绍和推荐的是我们对全球营销理论五个发展阶段的分类和汽车营销的发展判断,这是我们自己在研究过程中的观点,我们大家都认为营销理论的出现在1900年前后,到2005年全球的营销理论经过五个大的发展阶段,也形成了相互关联但是又有本质不同和本质差异的营销理论。
这个阶段营销理论主要解决配送的问题,在1995年之前,汽车产业解决网点布局的问题。
我非常有幸参与了这个竞争,95年底的时候被一汽大众拉过去做公关和品牌策略顾问,各位明白捷达60万公里无维修的活动从头到尾都是我参与的。捷达在这样的一个过程中形成了很鲜明的竞争意识,在产品上,从97年开始到01年,每年都推两三到个改型的新产品,第二在宣传上,一个是赛车活动,还有出租车长里程无大修的操作。
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