怎么运用用互联网思想应战传统汽配职业?星河互联轿车事业部经过仔细市调剖析,诚心奉上本陈述,以供创业者参阅。
这是最近和创业团队交流中经常听到开场白。 带着对创业者勇气的尊重, 咱们开端了对汽配B2B商场的整理, 问题来了, 这到底是一块可以大快朵颐的蛋糕仍是堂吉诃德的风车呢?
2014年,全国轿车保有量是1.46亿辆,全国轿车后商场规划约为7000亿元,其间轿车零配件B2B商场规划约为2800亿元,按汽配职业复合添加率11%*来核算,到2020年,轿车零配件出售规划将到达5300亿元。
零整比是指整车一切的装车配件的价格总和和整车出售价格的比值,尽管我国轿车产销量依然坚持着添加势头,但在阅历多年价格战,人力、地租本钱比年上涨后,轿车制作和出售赢利已步入下行通道,相反,汽配事务的赢利空间依然非常巨大。
依据近来我国稳妥协会和轿车修补职业协会联合发布的《轿车零整比100指数》,100款计算车型零整比规模为158%-870%,均匀值为329%,其间零整比系数最高的车型为北京奔跑GLK级)的870%。
经过研讨及比照欧美老练汽配商场发现,轿车零整比在300%左右较为契合商场规律,而这次发布的首期轿车零整比100指数为329%,因而我国现在零整比全体在合理规模内,也阐明在未来很长一段时刻内,汽配商场都具有满足的赢利空间。
经过比照欧美等老练的汽配商场,轿车配件赢利占轿车产业链总赢利的40%左右,而我国现在仅有20%,在这样的布景下,轿车配件商场估计在未来5-10年仍将坚持年均10%-15%的高速添加。
数据闪现,2014年国内十大轿车配件经销商总出售额为38亿元,仅占国内商场规划的1.33%;现阶段,没有任何一家经销商占有肯定的商场抢先地位,关于汽配商场的新参加者及潜在竞赛者来说,初期拓宽商场难度较小。
现在,我国轿车出售、修补仍以4S店为肯定主导,独立轿车修补企业开展较为滞后,轿车职业存在的“纵向独占”是构成这一成果的根本原因。自2014年以来,跟着交通部联合9部委印发的《关于促进轿车修补业转型晋级进步服务质量的辅导定见》出台,主机厂商开端逐渐揭露零配件技能数据、放松对4S店途径操控,未来能使更多优异的汽配制作商及经销商参加到商场中来,使其敞开度更高、竞赛愈加充沛。
轿车零配件笔直范畴不是昨日刚刚呈现的商场,它的固有方法现已存在了十余年。 依据现状, 咱们对配件流、信息流、服务流做了深化整理。
与其叫商场,不如叫江湖,其间杂乱程度非同一般。首要,上下流厂家数量多,现在全国有约700有多个大型轿车配商场、1万家配件出产商、20万家配件经销商,40万家汽修厂;其次,流通层级多,经销商层级多在三层以上;终究,流通方向杂乱,各级经销商之间很多调货、4S店等也存在较多灰色途径进货的状况。
主机厂商经过授权制作商严格操控原厂件流向,再由其将原厂件出售给4S店,其独占性质构成了原厂件较高的价格;授权制作商一起还会出产契合产品规范但无主机厂商标的正厂件,这类配件有零件号享用制作商质保,价格相对原厂件较低,首要流向连锁修补集团及少部分中小修补厂;此外,很多的品牌件及副厂件经过批发商及汽配店,占有了绝大部分的中小修补厂及快修美容店,这类配件质量无确保、价格极具吸引力。
依据咱们的实践查询,尽管主机厂规则4S店只可从其购进原厂件,但由于副厂件的价格优势以及顾客难以察,4S店有均匀8%的配件外采率(其间首要为以轮胎为主的易损件),他们经过批发商及汽配店进货,再用原厂件的价格出售给客户。
咱们还发现,经过正常修补、事端处理后的部分拆车件也会经过4S店、稳妥公司从头流入汽配店等分销途径,然后以全新配件的身份进入到很多中小修补厂及快修美容店。
此外,各级汽配经销商之间的调货状况较为遍及,由于库存物流等问题,经常会遇到零配件求过于供或缺失的状况,汽修用户要求各异,很难满意一切用户的需求,所以需求经常在各经销商、零售商之间进行轿车配件的调货。依据计算,经销商之间的调货量均匀占到总量的40%。
依据计算,均匀每个商用车零配件数超越8000个,均匀每个乘用车零配件数超越5000个,依据品牌、车型、编码等不同,商场上常见轿车品牌上百个、车款超越3万、常用零件SKU到达数百万。一般来说,一个汽配门店需求办理的SKU最少约为5万个,相当于一个中型沃尔玛的体量。由于配件数目很多,且传统办理方法极端依靠职工经历,构成了实践运营中的低功率和高错误率。
跟着轿车配件商场快速开展,各环节参加者数量也极具添加。依据计算,现在全国约有1万家配件出产商、20万家配件经销商,40万家汽修厂;其间,以中小修补厂及快修美容店为代表的碎片化最为严峻,构成无闻名品牌呈现、服务质量低下、配件来源不明等问题。
生意双方依然以电话、QQ、熟人联系等传统途径交流;地域上也未打破地舆规模约束,生意双方挑选有限,添加了很多的时刻、金钱本钱。
轿车配件分为车型件和易损件,特别是车型件由于出产难度大、技能规范杂乱等原因,构成了典型的卖方商场,中游经销商向上游制作商及下流修补商向中游经销商的议价才能弱,为平等配件支付额定本钱或被出售低质配件。
当时,轿车配件流通是一个三轨制的商场,不只有商场经济,还有计划经济、灰色经济的存在。以商场化程度较的的品牌配件流通途径来说,往往存在三至四级署理体系:一级署理具有品牌优势、二级署理具有类目优势、三级署理具有层次优势、四级署理具有物流优势,而且这些署理体系不是以直线方法存在,相互之间严密的构成了一张大而杂乱的网状矩阵。
经过近两年配件修补商场B2C的炽热之后,咱们注意到B2B范畴的时机逐渐闪现,在这片新蓝海涌现出许多优异的互联网项目,所以咱们将研讨规模锁定在轿车配件商场的B2B范畴(也便是上文流向图中的红框区域)。
方法:运用大数据对轿车配件数据库、车型适配、收购下单、物流配送等一系列流程进行全体晋级,与世界干流配件厂家协作,取得授权货源确保;线下多个城市铺设库房,随用随订,减轻终端汽修店本身库存压力;树立途径物流后台体系,进步配送功率。经过上述手法力求为客户打造“零库存”,“零资金”,“零等候”的全新汽配收购体系。类似于京东的关闭方法。
代表:诸葛修车网/巴图鲁汽配铺/修车人/易配通/神汽在线/牛配网/嗖嗖汽配/牛汽配
方法:树立线上生意途径,引进经过认证的第三方配件经销商,为修补商及时精确找到合适、有确保、价格优惠的配件;为经销商供给海量的订单需求。类似于天猫的敞开方法。
方法:途径自建车型件数据库,SKU以赢利率较高的车型件为主、易损件为辅,把经过挑选的少量配件厂放到网站上让修补厂老板挑选;在线下,途径供给专门的仓储和物流体系,完结配件流通,途径收取少量佣钱。
方法:途径只专心商用车范畴,与闻名配件经销商协作,大大削减汽配SKU的供给品类;自建车型数据库、配件数据库以及维保数据库供经销商及修补商运用;物流及仓储方面,选用自营及第三方协作的方法进步配送功率。
方法:为中小汽修厂供给多途径的、定制化的会员办理、保养数据库、数据报表等服务;经过与配件制作商协作,树立相应配件数据库,为修补商处理海量车型件SKU的信息获取窘境,供给SKU查询收购以及在线进销存办理体系。
方法:向途径内配件经销商供给一致的互联网云ERP体系,之后再将每一家的运营数据进行整合、构成数据联动,供给链的上下流之间可以同享库存,然后减小各方的库存压力;使配件经销商可以检查上下流事务规模、品牌规模、地域散布、库存状况、配件价格等;逐渐树立以上游供给商根底数据为规范的云数据库,再依据事务特色逐渐打造自己的汽配数据中心。
方法:经过自建VIN码、车型图片、OE码数据库,使修补商可以快速精确地宣布配件需求;经过与国内四大汽配基地协作、引进超6000余家配件商入驻、实地认证配件商营业执照和库房来确保经销商质量及报价真实性;经过地舆位置、配件特点、生意点评等维度挑选报价经销商,终究为修补商供给省时省力省钱的配件精准收购途径。
方法:经过树立和推行作废轿车才智拆解出产方法,为作废轿车拆解产企业供给信息及数据服务,并为其树立废车供给及二手轿车配件;拆解厂协作协助其进行才智拆车,一起树立电商途径协助拆解下来的二手配件和原材料在全球规模内寻觅价值最大化;为拆车企业供给车辆零部件构成及价格,各种部件原材料构成及价格以及物流信息及价格的大数据库运用。
方法:途径集中力量树立全车型全配件的通配数据库,掩盖各类厂商、厂牌、车款,零配件SKU超越5000万;一起,向各级经销商、修补商敞开归纳查询体系,其可运用这套体系进行全车型全配件的查询,包含定款、适配、保养等信息并可取得生意服务的数据支撑。
方法:途径初期认为中小修补厂供给SaaS服务途径作为商场切进口,取得必定商场份额后,树立了自营B2B电商途径,期望可以让零配件制作商直接面临门店,但由于面临上游优势厂商没有老练的途径和满足的嘹亮,难以取得话语权,终究,不只没有取得新的商场份额,连之前SaaS服务途径所捉住的用户也丢掉殆尽。
方法:为配件制作商/经销商供给分销途径处理假货、压款、物流等问题;为汽修厂供给透明化收购途径,处理汽修厂假货、客源、途径等问题。
方法:针对生意中的非结构化数据,以即时通讯东西作为进口,致力于为轿车后商场经销商、修补厂和出产商之间树立一个高效快速的信息交流和商机速配桥梁。修补商可随时发布暂时调货或长时间收购需求;经销商能实时接纳最新收购信息;用户可与同行进行互动,拓宽事务途径、开发上下流联系。但由于未能快速培育用户运用习气、生意流程功率过低一级问题,项目终究失利。
未来,或许会有三分之一的现有中小修补厂将会被筛选,生计下来的优质修补企业有期望聚合为加盟制的修车连锁企业,经过分包/合包相应事务流程、运用数据云及移动端办理,树立更低本钱、高功率的运营方法,削减中间环节。
依据咱们的调查,现阶段互联网项目首要为现有节点之间的功率晋级(经过电商、信息同享等手法),而节点之间暂未发生化学转化。由于修补商有必要面临修补数量很多的轿车车型,应对很多不同车型修补的需求,未来中小型修补厂很难有满足商场空间;而由于整车企业即将在商场揭露轿车零部件技能信息,合规出产的非原厂配件或许会成为配件修补商场干流,4S店的质量优势将逐渐丢掉;所以,咱们估测部分易损件或高规范化零部件制作商直接自建连锁修补店及现已进入独立轿车修补及配件范畴的先行企业,会以本钱、质量、本钱优势取得满足的添加空间。
轿车零配件分为易损件与车型件,其间易损件消费频次高、毛利率较低、相对规范化,如机油滤芯、轮胎电瓶等; 车型件消费频次低、毛利率较高、规范化水平低,如毛病修补和事端车修补中需用到的配件。现在B2B电商创业项目切入点首要在途径初期运营较简单的易损件,由于现阶段车型件原厂货源基本上被4S店操纵;此外,轿车配件品种繁复,现在轿车配件SKU的总数超越5000万,比京东上市时的全品SKU数(4000万)还多。未来跟着反独占的逐渐推进以及修补厂信息办理才能的逐渐增强,现在的大部分无法只能做少量车型专修
的修补商都将转化为全品牌修补商,车型件的高赢利及新增的商场需求将会是很好的时机。
现阶段各途径均选用自建SKU体系的方法作为整个途径的支撑模块,以期在竞赛中取得先发优势赢得客户信任,其数据首要经过与制作商协作及自行计算,但由于制作商协作有限、车型很多、车型件海量等问题,此方法很难树立关于客户彻底有用的数据库。未来,更或许的是呈现专门做轿车配件范畴大数据云服务的数据公司,与上游制作商职业协会直接协作,取得最全面的根底数据,各修补商途径一致接入这类数据运用接口。
从修补转向保护跟着顾客轿车保护理念的改变,从频次来讲,汽求学将首要以轿车保护为主,护养的总次数将会添加,这将有用延伸轿车的寿数。私家车的车主将更多地把目光投向那些可以确保自己轿车保护全过程,可以为车辆树立档案,而且供给定时服务的修补公司。这些公司将以快捷的服务和过硬的质量而制胜,做到有用增强轿车后期运用的质量,起到了为轿车厂家保护品牌的效果。
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